从茶农到茶客户，归岭在这中间做了什么？_148

　　普洱茶网讯：今年6月，营销科班出身，在互联网行业担任高管的叶金章回到老家武夷山，创立茶叶品牌归岭，成为一名茶人。一个月后，归岭天猫旗舰店上线运营。全店SKU数量仅17，却吸引了一批专业的饮茶人士。归岭天猫旗舰店上线至今，店铺流量日益增长，客单价超过100元，重复购买最多的买家达9次。

　　工业化与文化间寻平衡

　　为什么中国的茶品牌难以成长？作为世代以制茶为生的武夷山人，叶金章发现，多数茶农都将茶叶定位于靠天吃饭的农作物，极少赋予茶叶更具意味的文化内涵，即没有卖点。相反，一些茶商却又过分包装，背上文化的包袱。中国有约72000多家茶企，总产值却不如立顿，一家将茶叶这种非标品以工业化的生产方式生产，确保相对稳定的口感，而占据了巨大市场份额的英国茶品牌。

　　茶的本质是农产品，但又有嗜好品和非标品的特殊性。好的茶品牌，品质是基础，文化是灵魂。过分神话文化或生产完全工业化，都难以让品牌走远。在工业化和文化间找到一个怎样的平衡点？叶金章看到了机会。

　　店铺所有产品坚持用武夷山最传统的工艺，完全手工采摘、手工烘焙、手工精选；坚持原产地一次性封装，不落地采青、不落地晒青、不落地封装。从更专业的角度探路非标品的标准化，将归岭最初的味道通过创新的产品传递给更多的消费者。

　　回归原产地做标准

　　茶叶作为典型非标品，不得不面对产品质量不稳定的事实。网络渠道与消费者体验如何有机结合成为一大难题。

　　做标准。对于非标品来说，做成接近标准化的产品并不是没有机会。

　　比如，国家有一项标准是条索均匀。但条索应该均匀到什么程度？我会将这个标准量化后告诉消费者。叶金章说，更多标准会在归岭3.0版本的宝贝详情页上详实地展现给消费者。归岭碎茶比控制在5%，特级金骏眉的茶牙是30px，条索长度在1～30px，一斤金骏眉有约6.5万颗茶牙，不同等级的茶叶采用不用的价格以及不同档次的包装

　　但标准化只是第一步，但如何培养网络消费者对茶的认知，客服的专业性很关键。除了叶金章，归岭团队还有其他5名年轻人。他们起初并不喜欢，甚至讨厌喝茶，但现在各个都是品茶高手了。而至今，他们也为归岭带来一大批拥趸。

　　探路契约私家茶园的F2C模式

　　F2C（从farmer到customer），这无疑是一项大胆的尝试。叶金章有志于成为混杂农业到品牌农业的领头人，在实现农户与消费者直接对接中，找到一条可持续商业化的农产品品牌之路。

　　武夷山与武夷茶双绝人寰，著称于世。这里人人皆茶农，人人亦采茶，但茶农的收入并不高，有些甚至还卖不掉。而消费者在市面上买到的价格又是经过了中间商的层层加码。

　　其实，真正的好茶大部分都在农民手上。叶金章告诉《天下网商》记者，武夷山及周边乡镇有很多世代以茶为生的茶农。他们的茶园在海拔很高的大山深处，远的需要徒步三小时以上才能到达。茶叶的采摘、运输全部通过传统的人力完成。

　　在制茶方面，大多数茶农继承了传统的手工制造工艺。归岭要实现规模化发展，整合农户资源是一条可行的路径。经过走访、调研，归岭最后与60户核心产区茶农达成契约合作。

　　双方的合作方式是，归岭作为农户的品牌背书，农户按照统一标准进行土壤改造、施肥、采摘、制茶和包装。同时，每个农户都是一个独立品牌，产品要对自己的品牌负责。在整个过程中，归岭扮演的就是F2C中2的角色。在一定程度上，这也是对归岭口碑的再一次考验。

　　纵观整个农业电子商务领域，F2C模式备受青睐。但各个环节品质难以把控，以及标准无法统一，造成这一模式仅仅是看起来挺美。除开政府在地理标识上的政策监控外，归岭在土壤、采摘、制作以及包装方面与契约茶户签订更为细化的标准。目前，归岭引进加拿大Best农业科技公司的土壤改造技术，有效改善土壤微生物结构，降低病虫害，提升有机肥吸收能力。

　　将F2C模式打造成法国的庄园模式，是叶金章的一大愿景。这一模式一旦成熟，归岭将和60户茶农一起开启C2F模式。茶叶作为季节性很强的产品，预售模式带来的机会将更大，叶金章的设想是，冬天开始预售，春天开始采摘。

标签：