代理商渠道成长案例之：”大益山东“从小个体到大代理营销圣经_63

　　B北方茶商全渠道营销论坛案例之：大益山东：从小个体到大代理营销圣经

　　特约撰稿：刘军利

　　成长故事

　　大益集团山东总经销商济南泉雅商贸有限公司总经理赵洪女士，2002年从潍坊老家来到济南开始做茶，从一家小个体开始做起，致力于品牌茶的经营，从六大茶山、王霞等品牌一路做过来，短短12年的时间，从零售普洱茶起步，已经发展成为公司化管理的规范化企业，2009年正式成为云南省大益集团大益普洱茶的山东总经销；2011年成为云南省大益集团A级经销商；2012年山东总店被济南市供销社济南市旅游局授予泉城泉水休闲活动百姓喜欢茶称号；赵洪女士被评为济南市团市委委员、济南市女企业家协会理事、山东省普洱茶协会副秘书长、第二届来济投资创业十佳青年等称号。到2014年初，已拥有大益品牌山东省授权专营店58家；其中直营店4家。赵洪作为济南茶行业女性创业的佼佼者，用自己的亲身经历演绎了从小个体到大代理的完美蜕变，其成为大益代理商之后的成长速度为业界所惊叹。

　　品牌文化

　　大益茶业集团是目前中国首屈一指的现代化大型茶业集团，集团母公司为云南大益茶业集团有限公司，集团旗下包括勐海茶厂（勐海茶业有限责任公司）、东莞大益茶业科技有限公司、北京皇茶茶文化会所有限公司、北京大益餐饮管理有限公司、江苏宜兴宜工坊陶瓷工艺品有限公司等成员企业，拥有享誉海内外的大益品牌。大益品牌已经成为经典茶品与健康品质生活方式的代表，其品牌内涵茶有益、茶有大益已经深入人心并且得到了广泛传播。

　　核心价值

　　在大益之前，还没有哪一个品牌能够像大益那样拥有最为广泛的铁杆粉丝，还没有哪个茶叶企业做出的茶叶产品能成为收藏品，成为市场热捧、跟风鉴藏的对象。大益牌产品自推出之日，就因其所承继的专业、优质、爱心的品牌基因而深受消费者青睐。

　　大益是普洱茶的主导品牌，涵盖了集团常规普洱茶与中高端普洱茶的全部产品。在注册成立20年的历史中，大益品牌为企业赢得众多荣誉和奖项，包括中国名牌农产品、中国知名品牌等殊荣。如今，大益牌已成为普洱茶的象征，成为滇茶产业、乃至中国茶产业最具价值的品牌代表。2008年，以品牌直接命名的大益茶制作工艺作为普洱茶制作工艺代表入选国家级非物质文化遗产名录。

　　大益的成就在于：整合茶叶行业的重要利益相关者，包括供应商、经销商、消费者、研究机构和媒体等，发掘和创造茶产业的整体价值。大益，通过共赢合作创造和分享价值的茶叶品牌。大益的发展历程，堪称业界传奇。大益品牌独特的内涵及其在茶行业开创性的营销模式，引领着普洱茶乃至整个茶行业的发展，其全渠道、全媒体营销的探索和实践，为茶行业企业品牌成长提供了极有价值的借鉴。大益茶业集团与经销商的合作模式也成为茶行业效法和学习的对象。

　　营销模式案例解析

　　开门七件事，柴米油盐酱醋茶。虽说茶排在最后一位，但很多人都离不了它。山东历来就有着浓郁的茶文化氛围，而济南茶叶批发市场也是全国茶叶界人所共知的三甲市场。在市场当中，称得上先知先觉的业户并不多见，而赵洪便是其中的商家之一。

　　在普洱茶刚刚兴起之时，赵洪及其所经营的济南普洱府茶庄便是市场上最早经营普洱茶，并坚持一路走过来的少数几家专卖店之一。

　　厚积薄发：认准普洱不放松

　　2002年，对于北方市场特别是山东市场，还是茉莉花茶的天下，铁观音刚刚兴起，日照绿茶也才初入市场，就在那时起，刚从老家潍坊来到济南做茶的赵洪，有机会到云南去接触到了几年后快速火爆起来的一种茶：普洱茶。

　　普洱茶可补充人体必需的一些微量元素，对人体某些疾病也有防治作用；饮普洱茶可降低人体血液粘稠度，防止血栓形成，减少毛细管的通透性和脆性；普洱生茶茶气重、去油腻效果好,但对胃有一定的刺激,适宜胃功能较好,身体肥胖,血脂血压较高的人士饮用；降低血清胆固醇和增加高密度脂蛋白，有预防心血管疾病的作用；有抗衰老和增加免疫力的功效；有良好的减肥和美容效果；茶叶所含鞣酸能杀灭多种细菌，故能防治口腔炎、咽喉炎，以及夏季易发生的肠炎、痢疾等；茶叶中含有防辐射物质，边看电视边喝茶，能减少电视辐射的危害，并能保护视力。普洱茶还可以防暑降温，饮热茶9分钟后，皮肤温度下降1-2摄氏度，使人感到凉爽和干燥，而饮冷饮后皮肤温度下降不明显。

　　了解普洱茶的功效过后，赵洪相信：普洱茶在北方一定有市场！从那时起，她便开始坚定了做普洱茶、专做普洱茶的想法那时的茶叶批发市场还是百家店卖百家茶的格局，只卖一种茶，并且是卖一种还不被人们所知的茶叶类别，要冒很大风险，甚至可能会因销路不好关张大吉。

　　正是在这样的情形下，赵洪的济南市槐荫区普洱府茶庄开张了，也是市场上早期专做普洱茶的茶庄之一。从那次选择普洱茶之后，在赵洪的店里，就只有一种茶：普洱。并且一做就是12年。

　　机会总是垂青于那些敢于坚持自己的人，赵洪从最初的六大茶山、王霞做起，中间也曾想过做自己的品牌，再到后来成为大益的山东经销商，成为大益的A级经销商一路走来，让我们看到了坚持的力量，看到了在信念的支撑下，小个体走过的不凡的道路。回首从个体到公司的发展历程，再到后来成为大益经销商之后的迅速扩张，从赵洪的身上看到的不仅仅是信念和坚持，更有对于市场和自我的敏锐洞察。

　　加盟大益：从选品牌到选平台

　　在经营普洱茶的十几年当中，无论在哪个阶段，用心去经营的人都可以获得与付出相衬的回报，而对于一家公司来讲，要获得持续稳定的收益，第一步是选择好的品牌。因为品牌是产品质量背书的有力证明。从最初选择六大茶山，选择王霞，选择大益，无不折射了赵洪对于品牌的倚重。

　　普洱茶作为原产云南的一种茶类，其产地决定着茶叶的独特品质，而在所有的普洱茶的产地当中，古六大茶山是出产普洱茶最好的地方，而六大茶山的品牌魅力正在于此。选择王霞更多的是看重的制茶工艺和品牌品质的融合，而到最后选择与大益的合作，则是追根溯源到了普洱茶兴起和发展的根本上，除了品牌自身的因素之外，更多看重的是，大益集团在改制之后庞大的平台。

　　以技术发家、以资本支持、以万千老茶客为粉丝、以现代企业模式运营的复合型平台是大益能够得以在茶行业快速成长的重要价值。作为经营普洱茶多年的一间小小的个体企业，如果谋求更大的发展空间，在非产茶区，最适合的模式就是寻找一个更大的平台，在更大的平台上去谋求空间，并且寻求与自身资源相匹配的品牌融合。事实的发展证明，在2009年赵洪成为大益的山东代理商之后，她才真正找到了自己的优势与专长的用武之地，也用自己的眼光和智慧，嫁接在大益的平台上，取得了令业界惊叹的成就：

　　2009年正式成为云南省大益集团大益普洱茶的山东总经销；2011年成为云南省大益集团A级经销商（经销商最高等级），在大益的全国经销商当中排名第六，被大益集团授予2011年度优秀经销商；截至2014年赵洪的泉雅商贸拥有大益品牌山东省授权专营店58家、直营店4家，筹建中的专营店6家。

　　要做更好：用心服务开辟新局面

　　一个企业发展的好坏，与企业决策者的理念息息相关。作为经销商的企业，其发展的好坏往往取决于厂家和经销商自身两种因素。赵洪与大益的结合，不仅是资源与平台的对接，更是个人理念与品牌文化的全面融合，赵洪的要做更好的经营理念，与大益的健康使者的文化定位，以具有强竞争力的产品加上用心服务，换来了大益品牌在山东的快速扩张。

　　大益茶业集团在市场开发方面主要采取以构建地级经销商网络为基础的营销系统，为保证各区域市场开拓力度，保证市场健康、有序发展，大益在签约经销商方面非常谨慎严格。地区经销商和茶企业的默契合作是关键，厂家给与好的政策支持，剩下的需要经销商独立自主开拓新的市场，这种合作的模式既考验厂家政策的合理性，也是对经销商的巨大挑战。没有市场开拓能力的经销商很难被厂家看中，厂家设定的门槛太高又往往让一些小型的经销商望而却步。

　　赵洪女士凭借在第一茶市十几年的摸索打拼的经验，以及多年建立的人脉和客户，加上对普洱茶的热爱，她看好普洱茶的未来，更看好大益品牌，而多年积累的市场基础成为了她和大益集团深度合作的基础。挑战越大，回报就越丰富，抱定一个做得更好的目标，在大益的平台上，值得付出青春去拼搏一把。

　　借助于大益给出的区域经销商宽松的政策，大益负责全国市场的推广宣传，经销商根据当地市场的情况开展有效地营销活动，并且给与相应支持；鼓励经销商自主发展专营店，给与一定补助支持；定期为专营店培训学习等等，保障经销商更好的做好区域服务与开发。在专营店方面，细心地赵洪女士制定了一系列的维护政策，辅助专营店更好的创造效益和服务新老客户。口碑的传播，让更多的人加入到大益这个大家庭当中。用心的服务，更在意渠道成长性的赵洪凭借自己对渠道下线、对客户的用心程度赢得了企业的长足发展。

　　2014年上半年，济南泉雅商贸有限公司在山东省已经拥有58家大益专营店，并且有6家店正在筹备当中。

　　荣耀总会奖励那些努力的人，赵洪以及她所带领的泉雅商贸公司在普洱茶这个行业，靠坚定与执着走出了一条非同寻常的路，她所经历的成长与发展仿佛一段传奇，正在成为山东茶行业的光辉一笔，为更多的后来者提供着借鉴：大平台才有大机会，从小个体到大代理，一切可能仅仅在一念之间，而这一念，关乎坚持，关乎用心，关乎未来。

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